外国人材を活用した海外展開の試み⑧

代理店コントロール

貴社の海外代理店となる会社が夫々の担当市場で貴社の製品やサービスを積極的に売り込み実績があがるよう相応のプレッシャーを与える必要があります。また、代理店との間で新年度の販売目標と達成計画について意識統一し、その後の進捗を定期的に報告させたり、時には現地に赴き同行営業支援したりすることも効果的です。さらにはビデオ会議などで相手の様子を感じることも大切であり、これらの代理店のコントロールを経営幹部が行うにあたり、外国人材を右腕として育てつつ使っていくことが効果的でありかつ外国人材自身の成長にも繋がると思います。　国や地域ごとに代理店をうまくコントロールしていくノウハウが外国人材にも備わっていけば、本人のモチベーションもさらに高まると思います。

前出のY社のブラジル人材はこういった代理店のコントロールが高じて、自らが初代の海外駐在員としてポルトガルに事務所を開設し、そこから欧州市場のコントロールを行っています。