異文化理解力 エリン・メイヤー（英治出版）から⑧

信頼関係づくり 『異文化理解力　エリン・メイヤー（英治出版）から』

中国人の重役たちとはグァンシーを築かなければ望んだ結果は得られないという。

「時間と労力と手間をかけて、彼らとの個人的なつながりを築くべきだということです。心から友情と同じように信頼を築くのです。商談のことはしばらく忘れてください。出かけましょう。食事を楽しみましょう。一緒にお酒を飲んでもいい。打ち解けましょう。感情的なつながりを築くのです。自分を出していきましょう。友人になるのです。自分のガードを下げたくなるような、本当の友人関係になりましょう」とコンサルタントは語る。

アメリカ人は、ビジネスにおいて、認知的信頼と感情的信頼をはっきり分けて考えているという。

「その二つを混ぜて考えると、プロフェッショナルでないと受け止められるうえ、公使の利害が衝突する危険性があるのです」

中国人のマネージャーたちは、反対にこの二つの信頼をつなげて考える。「中国人の重役たちの中では、感情的信頼と認知的信頼が強く結びついています。中略　個人的なきずなや感情的な結びつきも育むことが非常に多いのです」

アメリカやスイスといった国々では「仕事は仕事」であり、中国やブラジルのような国々では「仕事は人」なのである。

中国では仕事の関係とはつまり個人的な関係です。忠誠とは会社ではなく個人に示すものです。誰かが会社を去ると、個人と会社を分けて考えるのではなくその人との個人的関係はさらに強くなります。

日本の場合

信頼の指標で日本を見てみると、関係ベースの文化だとわかるだろうが、中国やインドほど右側（人間関係重視）に位置しているわけではない。日中は、日本人は主にタスクベースのアプローチをとる。しかし、夜に行われる関係構築がビジネスにおける成功に重要な意味を持っている。

フランスではディナーの最中に激論したりする。アメリカの文化では、ディナーの席でのこうした論争はとても悪い兆候である。フランスではそれはそれ、これはこれ。すぐに関係は戻る。

中国では、相手の面子を保つことの方が、自分が正しいと思うことを主張するよりも大切なのです。